教我終身受用無窮的一門課

1908年成立的哈佛商學院是全世界商學院執牛耳的頂尖名校，校區位在美國東岸波士頓，緊鄰風光明媚的查爾斯河，屹立的教育使命是「培養能夠改變世界的領袖」，在這個使命的履行下，哈佛商學院致力於不斷的培養世界級的企業家及政治家。

筆者有幸2017年入選台電寰宇計畫的機會，一嘗成為哈佛商學院學生的滋味，在自由學風的環境，體驗著名的「案例研究法（Case Study）」，及學習商業決策與談判的關鍵要素，種種體驗都是終生難忘的美好記憶。

寰宇飛翔 志在千里

著名電影《春風化雨（Dead Poets Society）》最經典的橋段，是由已故的奧斯卡影帝羅賓威廉斯飾演教師，要求學生站在講桌上，體驗站上高處，用不同的角度去看事物。本公司的寰宇計畫從2014年開始即選派有潛質的員工，至國際間名聞遐邇的商業企管大學進行課程培訓，以全新的視角來面對企業未來的挑戰。筆者有幸入選2017年度寰宇計畫，並申請哈佛商學院「改變遊戲思維—談判與競爭決策制定」訓練課程，雖然僅僅一周訓練時間，卻帶給自己很大的衝擊及收穫，希望藉由心得分享，提供同仁參考，將參訓的價值極大化。

案例研究 學習金鑰

1946年美國學者埃德加戴爾（Edgar Dale）提出知名的學習金字塔理論，探討初次學習2周後各種學習方法的效果：傳統單向式學習方法最多僅能記得30%的內容，而雙向式學習方法如教導他人後立即應用，甚至可記得90%的內容，有著天差地別的效果。而哈佛首創的「案例研究法」更是雙向式學習方法中的翹楚，學員是主角、講師擔任教練，課程的進行依照「大綱講授」、「案例研讀」、「小組實際討論（演練）」及「成果展示及分享」4個步驟進行，此種方式可以讓學員不單單只是接受知識，更是主動式的探討、體驗及交流知識，再與真實的案例互相比對，更快速提昇學習效果，並深化為學員知識。在教授及學員們討論案例的過程中，筆者深切體認到英文的重要性，建議如有志爭取參訓機會的同仁，及早準備英文能力，以提高課程的吸收效果。

綜整分析 謹慎「決策」

管理階層最重要的工作之一就是做決策，但常常必須在資訊不完全、複雜的情況下，以有限的時間內須做出正確的決策，此訓練課程的一個研究案例分析是「卡特賽車隊的抉擇（Carter Racing）」，故事大意是：「一個賽車隊在一個賽季表現成績不俗，如果本賽季的決賽可以跑進前5名，就能得到下賽季200萬美元的贊助合約，可以徹底改善財務窘境；前景看起來很美好，但車隊卻無法掌握以往數次競賽時的引擎故障，若無法解決而再次發生，不但無法拿到來年贊助合約，就連舊有贊助商也會失去。但隊上的幾位技術人員對於引擎故障是否跟氣溫有關聯產生歧見，就在1小時之後，最終決賽即將開始，目前天氣顯示低溫，而你是車隊經理人，必須在1小時內決定是否要參賽」。

筆者參與小組討論時，多數成員都認為此次決賽是千載難逢的時機，況且資訊顯示，引擎故障與競賽當天溫度似乎沒有必然的因果關係，因而表達要奮力一搏的意見比較多；不過當中有2位成員表示因狀況不明，應該以安全保守為上策，但最後還是被小組多數人給說服，達成了應參賽的決定。

在課堂上Max H. Bazerman教授利用決策樹及期望值分析風險等工具進行解說，並考慮以低溫時引擎故障的資料重新試算，竟然得到跟與考量全部溫度的結果全然不同。教授並將此案例與1986年1月28日的美國「挑戰者號太空梭計畫」歷史事件進行連結說明，此歷史事件因管理階層與工程師們間溝通的失敗，未能及時避免燃料艙的O型環會因氣溫降低而變硬，導致於火箭在升空初期，就因為燃料從O型夾圈的逸出，而在1分鐘內爆炸。

Max H. Bazerman教授對於管理階層處在層層的壓力下，需面臨決策關頭時的建議是：「雖然目前已有許多科學理論及工具協助進行決策，但人們常就其直覺和情感預先做出決策，常於過程中自然而然選擇性接受支持自己直覺和情感決策之事證，而忽略了全面性的判斷，產生了偏頗，做了壞的決策。我們應該盡可能保持客觀立場，合理地做出決定，更要避免組織產生專制的領導風格，而產生決策僵硬的一言堂現象。」

「談判」布局 尋求雙贏

人們一般想到「談判」可能會連結的畫面是：在嚴肅的會議室內，兩派為己方的利益進行爭辯。但最新的談判研究潮流都主張「雙贏策略」，Max H. Bazerman教授舉了一個令人難忘的柳橙分配故事藉以破除大家刻板的印象，故事大意是：

「有2個孩子的母親家中只剩下一個柳橙，但2個孩子都說自己很想要這顆柳橙，這位母親應該怎麼做？她應該丟硬幣嗎？她應該把柳橙切成2個等份嗎？她應該讓她2孩子為一顆柳橙爭吵嗎？『為什麼你們2個人都一定要這個柳橙？』女兒回答想要烤蛋糕，所以她需要柳橙的果皮來增加一些味道；兒子回答因為口渴，想把柳橙擠出一杯新鮮的果汁。經過釐清彼此的需求後，母親對這顆柳橙的分配可以滿足2個孩子的需求」所以探討彼此所需（利益），是談判成功重要的核心。

另外，課程也強調談判的想法需具有彈性，切忌僵化過於固守我方的利益，而應該是在事先準備時盤點我方利益的優先順序，於談判時建立彼此之間的信任，一起探詢及了解彼此需求，共同創造談判雙方雙贏的目標，並在談判後比較預期與事後結果關係。

上述課程所學原則運用在工作及生活上亦是如此，與人之交往溝通，除非是不符合法令的事宜，應該都要有一個彈性的區域與別人進行有效溝通，切勿本位主義，凡事要對方配合，這就失去了溝通的目的。

如同「寰宇計畫」的目的是引入外面的活水，讓台電日新又新，培訓時間雖然有限，難能可貴是學習經驗所帶來的衝擊與啟發，均在參訓人員們心中留下一顆神奇的種子，隨著時間的培養將慢慢發芽、成長與茁壯。