用知識行動展現力量

電力與生活

您好,我們是台電銷售天團

文、圖/新事業開發室銷售天團
新事業開發室銷售天團主要成員。

「當事情完成之前,它總是看似不可能。」─納爾遜•曼德拉(前南非總統)

在國內房地產市場景氣一片低迷下,要賣掉一間市值2、3千萬的房子並非易事,但本公司卻能夠在82天內成功完售4間!你問我是如何辦到的?我會說因為台電公司新事業開發室有一個黃金銷售團隊!

105年底公司拍板定案要公開標售景美合建分回房屋(註),並由新事業開發室負責執行這項任務。由於這是公司首次對外標售房屋,沒有前例可循,從一開始研訂房屋銷售策略,製作符合市場交易習慣的招標內容,到運用各種資訊平台對外放送標售訊息,派員駐點帶看房屋等各項作業細節,均與本室以往承辦房地產業務大不相同,因此長官立即下達指令籌組專責小組,欽點兼具地政專業知識及地政士實務經驗的吳國樑課長及張小燕負責領軍,召集其他具備服務熱忱的同仁參與此次售屋作業,並將李淑真主任(現任董事會檢核室總檢核)平日裡耳提面命的經典名言:「把公司房子當作是自己家一樣經營」奉為圭臬,便如火如荼地展開這次看似不可能的賣房任務。

事前做足功課 是成功的第一步

雖然事前已經知道賣房子很耗時間、人力,而且要有良好行銷管道,若能委託房仲業者代為銷售是最為省事的作法,但經過單位內部討論後仍決定先自己賣賣看,不僅是為了節省為數可觀的仲介服務費用(成交總價4%),達成加速去化的目的,另外也是希望藉由此次機會實際投入售屋作業,拓展本室同仁辦理房地產買賣之實務經驗,於是在資源有限狀況下,我們仍毅然決然地擔任起公司內部房仲的角色。

在籌備階段,我們考慮到公開標售作法跟民間交易習慣大不相同,所以事先拜訪房仲業者、地政士、銀行等機構,了解市場上買賣房屋之實際操作流程,包括貸款成數設定、產權過戶及交屋流程等,我們才赫然發現賣房子還真多「眉眉角角」。其實一開始大家聽到我們要用公開標售方式賣房,都會流露出欲言又止的模樣,認為民眾會因為不熟悉公開標售而降低投標意願。然而考量公司身為國營事業,更需重視售屋程序之公平、公正、公開,因此參考同為公部門的相關案例後,仍選擇以公開標售方式辦理。

不花一毛錢 有效的行銷策略

財會資源系統歲末聯歡晚會之工商服務活動,利用尾牙場合宣傳售屋。

後續與房仲業者交涉的過程中,我們也意識到賣屋成功與否,銷售資訊的傳播很是關鍵,因為我們不像一般房仲業者,可以透過既有連鎖店面及絢爛奪目的影音網站作大力促銷,況且房仲業者長期在地經營,具有地域性的絕對優勢,口袋裡都有一些潛在客戶名單。因此為了標售順利,我們也全員出動,並展現出十二萬分的業務力,除了透過既有公開平台對外公告售屋消息,像在出席大樓社區管理委員會時,也不忘趁機向住戶宣傳。

此外,我們也相信公司2萬多名員工及其龐大親友團,才是真正具備高度開發價值的優質客戶,同時更是絕佳的宣傳工具,因此精心製作圖文並茂的廣告文宣,透過公司郵件系統對內大量發送,並因適逢年底公司各單位舉辦尾牙時節,所以小組成員也硬著頭皮連忙趕製文宣品,厚著臉皮商請單位同意擺在尾牙餐桌上,再再無非是希望透過口耳相傳方式提升售屋消息之曝光率。

提供專業用心的帶看服務才是王道

景美合建房屋廣告文宣品。

資訊廣為放送之後,再來就是提供民眾帶看房屋的服務,在帶看之前,我們參考其他政府機關的經驗,結果得到的答案是:「我們沒有提供帶看服務喔,只有固定一個看屋時間,其他請自行參考招標文件。」、「儘量不要講太多啦,講越多,責任越多,就讓投標人自己去傷腦筋。」顯然公家機關作法多趨於保守,甚至覺得賣房子所需背負的責任很重,一不小心就會產生購屋糾紛。然而他山之石,可以攻錯,我們則是採取正面思考,並認為透過帶看服務,可以面對面詳盡解說屋況及投標方式,能讓民眾馬上了解狀況,並避免有資訊不對稱的情事。

另外,為確保本室同仁能有一定的服務品質,吳課長也事先擬訂「帶看房屋流程」及「常見Q&A」,要求大家預先熟記房地基本資料及投標作業程序,甚至結束一天帶看行程之後,再共同商討當日帶看情況,或是清點客戶提問事項,以利小組成員即時交流,並迅速累積經驗,學習在有限時間內提供正確資訊。更重要的是,希望能讓看屋民眾感受到我們的專業和用心,因為有了信任感才有成交的可能。

接電話接到手軟 嫌貨才是買貨人

當標售房屋消息曝光後,伴隨而來的就是接不完的電話,每天來電次數一度超越公司會館的服務熱線,眼看周末預約人數不斷增加,組長也隨即加派人力支援假日帶看事宜。另外,為了能順利一次標脫,縱使已有明訂帶看時間,但小組成員到最後仍舊是不分平日、假日、白天、晚上,儘量騰出時間協助帶看。

當然在帶看的過程中,不免會遇到嫌東嫌西的看屋者,當下長官也教導我們要懂得轉念,除了當作是溝通技巧的磨練外,更要想到越是會嫌棄的人,表示他們越在意這間房子的優、缺點,因為這些看屋者才是未來真正的使用者,若能學習從他們的角度來看房子,才能真正貼近消費者的需求,對我們日後參與合建及都市更新等業務,都是很重要的經驗回饋,可藉此累積選配房屋產品的能力。

開標就像開獎 不放棄 不降價

隨著開標日期一天天逼近,看房人數不減反增的趨勢,讓我滿懷期待地問課長:「看房的人很多耶,這次會不會就這麼順利地把4間房屋賣光啊,我們小組慶功宴要辦在哪裡?」只可惜天總不從人願,好事總是多磨,106年1月20日開標當天只成功標脫1間,小組成員個個難掩心中失落,但在長官們的鼓勵之下,並沒有因此灰心,事後仍積極檢討未全數標脫的原因,或許是房屋總價較高的緣故,抑或民眾誤以為公司標售房屋會像法拍屋一樣,流標之後會隨即折價再賣,所以多數人都抱持著觀望態度而沒有參與投標。

有鑑於此,小組成員決定重新調整心態,並於農曆年假開工後不久就辦理第2次招標,這次我們對外主打的口號是絕不降價,並宣示將會以相同底價持續辦理招標,不標脫不罷休!所幸老天爺有看見我們的決心,在大夥越挫越勇的團隊精神下,最終讓房子覓得有緣人,106年3月15日第2次招標便如願地將另外3間房屋標售出去。

貫徹公司經營理念:「誠信、關懷、服務、成長」

文山區合建房屋外觀。

如今細細回想其中酸甜苦辣的過程,才深刻體會到賣房子的辛苦,並從中感悟到公司經營理念的真義,其實賣房子就像做生意,最基本的是要有誠信,千萬別讓買方因資訊不足而做出錯誤的決定,畢竟1間動輒2、3千萬的房子,對大多數民眾來講是人生大事。因此帶看的過程中,我們也會主動關懷、了解買方的購屋需求,甚至像朋友一般幫忙構想屋內動線和擺設,協助規劃出家的藍圖。

另因公司是自售房屋,身為專責小組的我們也必須同時善盡屋主和銷售公司的職責,平日不僅要管理維護好屋況,在帶看期間,亦仿效公司同仁在颱風天搶修電力的精神,隨時配合客戶時間機動出勤,犧牲假日在現場全天候站崗,只為了提供最好的服務品質,希望點滴累積外界對公司的正面觀感。

然而賣房過程雖然辛苦,但自己也因為參與這次售屋作業而有滿滿的收穫,除了吸收到許多房地產專業知識,和同事之間交織出濃厚的革命情感,也因為帶看屋的關係,而有緣結識其他單位的同仁,並留下一份「買賣不成情義仍在」的情誼。

此外,更深刻的是體悟到房地產的開發經營有其地域性的要求,如果想要有效活化公司全國各處房地,創造更高資產價值,確實需要成立地權的專責組織,長期在各地培養一批專業的團隊,才能立即掌握當地市場脈動和商機,試想此次作業若不是有專業的長官坐鎮、專業的成員參與,恐怕事情就不會那麼順利了。

如今4 間房子已陸陸續續交到買方手中,想起與對方握手恭喜的那一刻,內心強烈感受到的,並不是自己賣「房」成功的喜悅,而是真心替對方開心擁有了一個可以安身立命的「家」,這小小的成就感,讓人終生難忘!

*註:本公司99年與建商合建開發位於文山區景美段之廢塔地,103年興建完成後按權益分配比例分回5戶房屋及7個停車位。考量其中有4戶並無內部使用需求,且因出租報酬率偏低、房地持有成本逐年增加,以及物管公司承租意願不高等因素,故105年底經董事會決議通過採公開標售方式釋出。

  • 分享: